Пивной бизнес: аспекты планирования продаж. Что, как, и почему.

 Пивной бизнес: аспекты планирования продаж. Что, как, и почему.

Спрос на разливное пиво не снижается с того момента, когда начали открываться первые пивные магазины в том формате, к которому мы все привыкли, а ведь первые «тематические» магазинчики стали появляться еще в 90-е годы. Популярность этого бизнеса, несмотря на достаточно высокую конкуренцию, остается на прежнем уровне, ежегодно во многих городах открывается несколько точек продаж. О том, как открыть пивной магазин, написано немало, сегодня же мы поговорим о том, каким должен быть ассортимент торговой точки. Ведь именно от того, насколько владелец бизнеса сумеет угодить своим потенциальным клиентам, и зависит прибыльность его бизнеса.

К настоящему моменту потребитель уже успел оценить преимущества пива из кегов перед пенным напитком, разлитым по бутылкам и предлагаемым в торговых сетях или небольших магазинчиках. Стабильный спрос и сформировавшаяся аудитория потребителей – все это является основой стабильного и прибыльного бизнеса, и многие предприниматели всерьез задумываются об открытии собственной точки.

Что предложить покупателям?

В основе любого бизнеса должны лежать тщательные маркетинговые исследования. Еще перед тем, как сделать первые шаги по открытию пивного магазина, его владелец должен иметь вполне определенные ориентиры – какое именно пиво он будет продавать, какие предпочтения сложились среди тех, кого предприниматель считает своими потенциальными клиентами. Важно понимать, какой сорт «пойдет», а с какими видами пива лучше не связываться, по крайней мере, на начальной стадии развития бизнеса.

От результатов маркетинговых исследований напрямую зависит объем инвестиций, нужно знать, сколько денег придется потратить на закупку оборудования (а также пива, тары, сопутствующих товаров), и хватит ли средств на то, чтобы содержать бизнес до тех пор, пока он наладится, обрастет постоянной клиентурой, а вложения начнут окупаться. Среди основных факторов, от которых зависит прибыльность пивного бизнеса, можно упомянуть выбор места для открытия торговой точки и ассортимент пивного магазина.

Как планировать ассортимент пивного магазина

Сколько сортов пива предложить покупателю? Это весьма важный вопрос, поскольку пиво является продуктом, имеющим определенный срок годности, если пиво не будет продано до истечения этого срока, его нужно будет просто вылить. Естественно, это повлечет лишние затраты, которые будут совершенно ненужными, а то и опасными для бизнеса, который только начинает налаживаться. Ведь предприниматель только что вложил в дело свои деньги и ему нужно окупать затраты, а не вводить себя в дополнительные расходы.

С другой стороны, важно понимать, что для получения стабильной прибыли нужно привлечь клиентов. А что произойдет, если потенциальный покупатель под влиянием рекламной кампании (или просто из любопытства) посетит только что открытый магазин и не обнаружит того сорта пива, к которому он привык (или его аналога)? Правильно, посетитель вряд ли зайдет в этот магазин еще раз, по крайней мере, в ближайшем будущем. Поэтому слишком уж сужать ассортимент, пожалуй, тоже не стоит.

Качество ассортимента и количество позиций

Среди советов по открытию пивного магазина иногда встречается утверждение, что начальный ассортимент может включать всего 7 – 10 позиций. Однако если это самостоятельный пивной магазин, а не просто отдел, арендуемый в торговом центре, такого выбора может оказаться недостаточно. Например, если каждая точка по соседству от вашего нового магазина предлагает порядка 20-30 наименований, а у вас можно выбрать лишь из 10-15 позиций, то насколько вам удастся преуспеть в конкурентной борьбе? Поэтому лучше установить 20 позиций, если установить больше, то пиво будет долго продаваться.

Необходимо, чтобы в ассортименте присутствовали основные позиции, хотя бы по нескольку сортов темного и светлого пива – это должны быть известные сорта, которые предлагаются также конкурирующими торговыми точками. Желательно, чтобы присутствовали раскрученные отечественные бренды, известные большинству любителей пива - продукция крупных пивоваренных предприятий, которые могут предложить стабильное качество и постоянный вкус. В ассортимент должны войти такие позиции, как нефильтрованное пиво (также несколько сортов), и что-нибудь оригинальное, например, вишневое пиво, медовуха, пр.

Наличие безалкогольных напитков (лимонад, квас, сидр) позволит дополнительно расширить аудиторию покупателей за счет тех, кто пиво не употребляет в принципе. За счет доступной цены, свежести напитков и минимального содержания в них консервантов уже сформировалась группа потребителей.

Как узнать, какие сорта нужно вводить в ассортимент в первую очередь? Для начала стоит оценить ассортимент близлежащих магазинчиков и определить, какие позиции пересекаются и присутствуют во всех торговых точках. Хорошей подсказкой станет проведение акций, с помощью которых стимулируется покупка того или иного сорта. То, насколько широким должен быть ассортимент, также подскажут конкуренты.

И в дополнение…

На формирование ассортимента, как и на планирование момента открытия торговой точки оказывает влияние время года. Не стоит забывать, что пиво является сезонным продуктом, и объемы его потребления летом кардинально отличаются от тех объемов, которые удается продать в холодные месяцы.